作為一個(gè)醫(yī)藥代表，拜訪醫(yī)生是最基本、重要的工作之一，各位同仁肯定都會(huì)有很多的拜訪技巧，希望都能拿出來(lái)一起分亨。

　　拜訪有很多種：初次拜訪、日常拜訪、與上級(jí)同訪……而我們今天要聊的是家訪。

　　推銷產(chǎn)品，首先要推銷自已，如果一個(gè)醫(yī)生愿意你到他家里“坐坐”，那表示他已經(jīng)對(duì)你的人認(rèn)可，只有對(duì)你的人認(rèn)可才會(huì)對(duì)你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品認(rèn)可，如果醫(yī)生對(duì)你和你的產(chǎn)品都認(rèn)可了，那還怕他不用藥嗎?

　　很多人都認(rèn)為家訪很難(我最初也是一樣)，其實(shí)只要我們用正確的方法，用心去做，肯定可以成功的。雖然有時(shí)候有一些地區(qū)和人員差異，但要知道中國(guó)人多數(shù)是“好客”的。只要我們能成為醫(yī)生的“客人”，家訪是可以成功的。其實(shí)我們多數(shù)家訪的目的已經(jīng)不再是宣傳產(chǎn)品，更多是為了加深感情，所以我們會(huì)覺得第一次家訪會(huì)很難。

　　那如何才可以對(duì)醫(yī)生進(jìn)行家訪呢?

　　首先我們要分清對(duì)象，并不是所有的醫(yī)生都適合家訪：年齡較大的、性格開朗的、沒有擔(dān)任行政職務(wù)的醫(yī)生也好做到(理由不用多說(shuō)了吧)。成都這邊我和**對(duì)55歲以上的專家基本都可以家訪，看看你的KDR里面有沒有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，明天去試試，很容易，真的。

　　第二：我們對(duì)醫(yī)生進(jìn)行家訪，還要有一定的方法和技巧。你試著去了解一下，多數(shù)醫(yī)生的家都離醫(yī)院不遠(yuǎn)，而且很多都是在一個(gè)小區(qū)甚至一個(gè)單元。第一次可以在他下班后對(duì)其進(jìn)行拜訪，找個(gè)理由送他回家，但最好不進(jìn)門，只需知道他的準(zhǔn)確住址;過(guò)一段時(shí)間(最好月底兌DF)，在他不上班時(shí)在他家樓下打電話給他(后面如何做就不用說(shuō)了吧)，此時(shí)一般就可以搞定。如果還不行，那就出絕招：在過(guò)節(jié)或他生日之時(shí)直接送禮到家。有了第一次就自然會(huì)有第二、第三次……。所以我說(shuō)家訪很+容易的，不信你去試試

　　第三：如果你的一個(gè)KDR他剛好從不收禮，又不準(zhǔn)你到家兌DF，那怎么辦呢?成都也有好幾個(gè)這樣的人，此時(shí)就得找機(jī)會(huì)了。我們不是都有一些日常拜訪嗎?你肯定知道這個(gè)醫(yī)生的愛好吧，比如有的老師喜歡聽音樂(lè)、唱歌、打球、下棋、打游戲……只要你用心去想個(gè)理由，找個(gè)方法還是可以做到家訪的。如果還不行，又怎么辦呢?再來(lái)個(gè)簡(jiǎn)單容易的吧：明治部的所有同仁都會(huì)用電腦吧?也肯定都會(huì)上網(wǎng)了。我們現(xiàn)在的KDR們一般都在30歲—70歲，家里應(yīng)都有電腦，可是他們當(dāng)中有一部分是不會(huì)用的，更多的是只能簡(jiǎn)單操作一下而已，絕大多數(shù)醫(yī)生的電腦如有問(wèn)題是更不能處理的。此時(shí)我們又可以找機(jī)會(huì)家訪了[建議王SIR送我們都去學(xué)學(xué)電腦：)笑];我就經(jīng)常會(huì)借幫某醫(yī)生申請(qǐng)郵箱、教他上網(wǎng)、幫某老師裝軟件、殺病毒啊、如果可以的話幫老師做幻燈、修修電腦那更好，不是嗎?我們請(qǐng)他幫忙(用藥)他們也得請(qǐng)我們幫忙(公平交易)。(其實(shí)我的電腦也不好，但相信我們都比那些專家醫(yī)生的電腦水平好)。所以我們還是可以對(duì)多數(shù)的醫(yī)生進(jìn)行家訪。

　　第四：如何讓我們的家訪做得更好?當(dāng)我們有一定數(shù)量的醫(yī)生可以家訪時(shí)，為了提高工作效率，還得注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1.每個(gè)醫(yī)生的住址編號(hào)(寫清楚具體的某某小區(qū)幾樓幾號(hào));

　　2.一定要知道醫(yī)生家里的電話(以便家訪前打電話預(yù)約，避免空跑路);

　　3.多認(rèn)識(shí)醫(yī)生家人，了解他們的愛好，工作和生日……;

　　4.注意家訪時(shí)間，不能太早也不能太晚，以免影響醫(yī)生的工作和生活;

　　5.一次盡可能的對(duì)一個(gè)小區(qū)的多個(gè)醫(yī)生家訪;

　　6.對(duì)醫(yī)生送禮品時(shí)最好是小而精，避免引起KDR的鄰居注意;

　　7.家訪頻率不要太高，最好1次/月。基本就這些，如果你一個(gè)月可以到幾個(gè)KDR家吃上幾次飯的話，你的家訪就非常成功了。